Из книги "Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно"👇 ✏Снимаем риск с клиента - выстраивание системы гарантий Во многих случаях препятствием к покупке становится страх покупателя – «А если не подойдёт?», «А если не будет работать?», «А если не решит нашу проблему?» и т.п. Это препятствие можно устранить – и тем самым поднять продажи, – если вы снимете с клиента риски, предоставив ему гарантию. ✏С чего начать построение системы гарантий Первым делом вам надо понять две вещи. Чего клиент хочет? И чего клиент боится? На них и строится гарантийное предложение. Гарантия надо давать именно на то, что важнее всего для клиента – иначе она просто не будет работать. Если покупателю важно уложиться в ограниченный бюджет, его не впечатлит клятвенное обещание «сделать всё точно в срок». А если клиент спешит, вряд ли его убедит гарантия «высочайшего качества товара». Ну а зная, чего клиент боится, вы можете с помощью гарантии защитить его именно от этого. И тут очень важно понимать, что обычно клиент вовсе не хочет получить свои деньги назад, если что-то пошло не так – если бы он боялся потерять деньги, он бы просто не отдал их продавцу. ✏Клиент хочет, чтобы его проблема была решена, раз уж он за это заплатил – и боится, что этого не произойдёт. Поэтому наиболее распространённая гарантия – «100% возврат денег», который часто рекомендуют начинающие маркетологи – работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами – хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что если вы умрёте, он вернёт деньги за операцию? Или предпочли бы гарантию наивысшего профессионализма? Александр Левитас

Теги других блогов: маркетинг продажи гарантии